Знаете, что самое обидное в продажах? Не отказы. Нет. Самое обидное – это когда ты пашешь, как проклятый, вроде бы все делаешь правильно, а цифры… ну, они просто не растут. Или растут, но как-то вяло, без огонька. У меня такое было. В 2016-м, кажется, или в 2017-м? Не важно. Важно, что я тогда чуть не плюнула на все. Думала: ну не мое это, не дано. А потом поняла: дело не во мне. Дело в системе. Или, точнее, в ее полном отсутствии.
Вот Денис Губанов из Proaction Pro, директор по продажам, он поймет. До знакомства со мной у них была похожая история. Ребята крутые, продукт – огонь, а отдел продаж… ну, скажем так, требовал доработки напильником. Или, скорее, кувалдой. Без обид, Денис! Ты сам знаешь, как оно было. У них, как у многих, не было четкой структуры. Лиды вроде есть, менеджеры вроде работают, но хаос царил. И вот этот хаос, он съедает все. Время, деньги, нервы.
Я помню наш первый разговор. Денис так и сказал: "Надежда, у нас что-то не так. Мы теряем потенциал. Конверсия хромает, средний чек – тоже". А я сижу и думаю: "Ох, еще один…". Но потом вникаю, и вижу: не "что-то", а "все". Или почти все. Не было разделения труда нормального. Не было скриптов, которые реально работают, а не просто пылятся на полке. KPI были, но какие-то… сферические в вакууме. Не привязанные к реальности.
И вот тут начинается самое интерес. Мы начали строить. Не просто ремонтировать, а именно строить заново. Фундамент – стратегия. Это как карта в незнакомом городе. Без нее ты просто бродишь наугад. Кто наши клиенты? Что мы им продаем? Как мы это делаем? Когда? Какие цели ставим? Это не просто вопросы, это основа.
Потом – структура. У Proaction Pro теперь есть первая линия, которая квалифицирует лиды. Вторая линия – это уже те, кто дожимает, закрывает сделки. И отдел аккаунтинга – это вообще отдельная песня. Ребята, которые не просто продали и забыли, а работают с клиентом https://ns-profit.ru/ долгосрочно, строят отношения. Это, кстати, сильно влияет на средний чек и LTV. Понимаете? Не просто продажа, а инвестиция в будущее.
Дальше – мясо. Скрипты. Ох, сколько копий сломано вокруг этих скриптов! Кто-то считает, что это заставляет менеджеров звучать как роботы. А я говорю: нет! Хороший скрипт – это не жесткая инструкция. Это каркас. Подсказка. Он помогает не забыть главное, обойти возражения, подвести к сделке. Мы их писали, тестировали, правили… Это итеративный процесс. Не получилось с первого раза? Не беда. Пробуем иначе.
Регламенты, KPI, система отчетности – это все кирпичики. Кажется скучным? Возможно. Но без этого не будет порядка. Как ты поймешь, кто работает хорошо, а кто филонит? Как отследишь, где проседает воронка? Цифры, друзья мои, цифры не врут. Они показывают реальную картину.
И, конечно, люди. Менеджеры. Руководители. Это сердце отдела продаж. Можно иметь гениальную стратегию и идеальные скрипты, но если люди не мотивированы, не обучены, не понимают, что делают – все насмарку. Мы вместе с Proaction Pro занимались и подбором, и обучением. Ролевки, разборы звонков, планерки – это все не для галочки. Это живая работа. Постоянная шлифовка.
Помню, как мы внедрили CRM-систему. О, это был отдельный квест! У многих компаний CRM есть, но она либо настроена криво, либо менеджеры ее игнорируют. Потому что не понимают, зачем она нужна. Наша задача была не просто установить программу, а встроить ее в рабочий процесс так, чтобы она стала помощником, а не обузой. Чтобы менеджеры видели в ней инструмент, а не надзирателя.
А потом мы начали видеть результаты. Постепенно. Сначала робко, потом все увереннее. Конверсия лида – в два раза! Вдумайтесь! Это значит, что из того же количества обращений компания стала получать ВДВОЕ больше потенциальных клиентов, готовых к диалогу. Конверсия из встречи – на 25%! Это уже про качество переговоров, про умение дожимать.
И вишенка на торте: средний чек вырос на 18%! Восемнадцать процентов! Это не просто цифра. Это показатель того, что менеджеры стали продавать не только больше, но и дороже. Потому что научились выявлять потребности клиента глубже, предлагать комплексные решения, обосновывать ценность продукта. Это уже высший пилотаж.
Денис сам говорит: "Сейчас все необходимые процессы налажены и оцифрованы, а в отделе продаж полный порядок". Вот это для меня самая большая награда. Не деньги. Не громкие слова. А вот это "полный порядок". Потому что я знаю, сколько труда, сколько бессонных ночей, сколько споров и поисков было вложено в этот "порядок".
И это не только Proaction Pro. Я работала с "Европейской Медиа Группой", с мебельной компанией "STOOXX", с сетью премиум спа-салонов "Royal Thai". С зарубежными компаниями тоже был опыт. В каждом случае – своя специфика, свои задачи, свои "боли". Но подход один: вникнуть, проанализировать, построить систему, обучить людей, отладить процессы.
Ольга Николаевна Найденова, директор филиала ЕМГ в Нижнем Новгороде, тоже отметила, что было полезно получить "мнение со стороны специалиста". И это правда. Иногда ты варишься в своем бизнесе и не видишь очевидных вещей. Нужен взгляд со стороны. Свежий. Незамыленный. Именно этим я и занимаюсь. Я прихожу, смотрю на вашу "кухню" изнутри, нахожу, где "подгорает", и помогаю это исправить.
Юрий из Stooxx вообще сказал, что мы "сдвинули с мертвой точки вопрос систематизации". Это тоже очень частая проблема. Есть идеи, есть желание, но нет понимания, как это все упорядочить, как сделать из хаоса работающий механизм. Мы с Юрием тоже прошли этот путь: диагностика, систематизация, внедрение инструментов (CRM, корректировка воронки), обучение сотрудников. И всего за месяц – из хаоса в эффективно выстроенный процесс. И лидогенерацию наладили для холодного обзвона, что тоже было важно.
Так что, если у вас в отделе продаж не "полный порядок", если цифры не радуют, если менеджеры вроде бы работают, но результата нет – возможно, дело не в них. Возможно, дело в системе. Или в ее отсутствии.
Я строю эффективные отделы продаж "под ключ". Это значит – от первого анализа до первых серьезных продаж. Или усовершенствую то, что уже есть.
Что я делаю?
1. Анализирую, где у вас "тонкие места".
2. Разрабатываю структуру, которая будет работать именно для вас.3. Внедряю инструменты: скрипты, KPI, отчетность (не для галочки, а для дела!).
4. Помогаю найти и обучить людей.5. Улучшаю взаимодействие между отделами.
6. Оптимизирую процессы, внедряю CRM.7. Сопровождаю, пока все не начнет работать как часы.
Это не быстрый процесс. Не волшебная таблетка. Это работа. Системная. Вдумчивая. Но она дает результат. Как у Proaction Pro. Как у ЕМГ. Как у Stooxx.
Есть разные варианты сотрудничества. "Стартовый" – если нужно просто начать и запустить базовые процессы за 60 дней. "Стандартный" – когда нужна более глубокая проработка и обучение, срок 90 дней. И "Расширенный" – это полное погружение, с маркетинговым планом, "тайным покупателем", ежедневным сопровождением. Это уже 120 дней плотной работы.
Цены? Ну, они зависят от масштаба задачи. Стартовый – от 99 000₽ в месяц. Стандартный – от 150 000₽ в месяц. Расширенный – от 200 000₽ в месяц. Это инвестиции. Инвестиции в рост вашей компании.
Часто спрашивают: "Как это происходит?"
Этапы примерно такие: анализ, разработка структуры, внедрение методик (ABC, KPI и прочее), подбор и обучение персонала, улучшение взаимодействия отделов.Причины обращения? Самые разные. Нет отдела продаж вообще. Есть менеджеры, но нет руководителя. Руководитель есть, инструменты есть, но результата нет. Или нужно быстро собрать команду и запустить процесс.
Что такое стратегия продаж? Это ответить на вопросы: что продаем, кому, как, когда и чего хотим достичь. И только потом начинаем действовать.
Технологии? Чек-листы, обучающие материалы, КП, презентации, отбор, тренинги, система мотивации, KPI, скрипты, книга продаж, отчетность, планирование, прогнозирование, CRM, телефония. Все то, что делает отдел продаж настоящим двигателем компании.
Где я работаю? По всей России и за рубежом. География не проблема.
Если вы устали от хаоса в продажах, если хотите, чтобы ваш отдел работал как швейцарские часы и приносил реальные, измеримые результаты – давайте поговорим.
Мои контакты:
Телефон: +7 (911) 185-00-55
Email: [email protected]Telegram: https://t.me/nsorokina_profit
WhatsApp: https://wa.me/79111850055Надежда Сорокина. Строю продажи, которые работают.